Как пережить месяцы простоя и падения оборотов с пользой для бизнеса?

Артем Газаров

Артем Газаров, владелец и управляющий сети стоматологических клиник «Белая Радуга», выпускник программы Business Zoom Стокгольмской Школы Экономики             

Пожалуй, каждый предприниматель ощутил последствия пандемии коронавируса на своем бизнесе. Режим карантина, введенный во многих странах и городах, привел к тому, что многие компании вынуждены были приостановить работу на неопределённое время или оперативно трансформировать бизнес-процессы под режим удаленной работы. Но как это сделать тем, чьи услуги требуют личного присутствия клиента?

Артем Газаров, владелец и управляющий сети стоматологических клиник «Белая Радуга», выпускник программы Business Zoom Стокгольмской Школы Экономики, рассказал, какие меры принял он, чтобы пережить месяцы простоя и падения оборотов вдвое.

Текущие проекты или как работать на результат в условиях ограничений

Для меня было главным не останавливаться. Напуганы неизвестностью и неопределённостью прогнозов были все: как сотрудники, так и наши пациенты. Поэтому адаптироваться к новым условиям работы мы начали с главного – с честных, открытых и позитивных коммуникаций с командой. Еще в конце марта я свел на нет все переживания сотрудников, и сообщил, что мы сохраним и поддержим весь медицинский персонал. Очень рад, что вся команда по-прежнему со мной

Как и многие другие компании, мы сосредоточились на том виде деятельности, которую можно было осуществлять удаленно:

· консультировать текущих и будущих клиентов

· оказывать информационную поддержку обществу

· направлять ресурсы на усиление маркетинга

Время простоя мы использовали для запуска интересных контентных идей, удерживая внимания уже существующих клиентов и привлекая новых пациентов с помощью разных каналов. Например, мы серьезно увеличили активность в соцсетях, благодаря чему превзошли все ожидаемые прогнозы в SMM: рассказывали, как самим сделать санитайзеры, показывали, как правильно мыть руки, снимали сериалити-шоу о стоматологии.

В результате бешеной в хорошем смысле коммуникации и активности у нас было много первичных консультаций и приемов за время карантина.

Инвестиционные и долгосрочные проекты: останавливать нельзя продолжать

С текущими делами разобрались, переходим к долгосрочным проектам. У нас амбициозные планы развития: открыть 50 клиник к 2030 году. Правильно выстроив работу в двух клиниках, мы научились хорошо генерировать доход, благодаря которому расширяемся и строим новые клиники. Очевидно, что во втором квартале 2020 года объем финансовых потоков существенно сократился, искать средства на строительство стало сложнее.

По плану на этот год у нас было открытие двух клиник. Смысла замораживать проекты нет. Остаются варианты: закрывать или продолжать. Я выбрал продолжать.

На создание новой клиники уходит примерно шесть месяцев. Стало ясно, что мы не укладываемся в эти сроки, если говорить о двух новых клиниках. Поэтому сосредоточились на открытии одной, а задачу по второй отложили, пока не наверстаем потерянные обороты.

Точки роста есть всегда, особенно в кризис

Одно из моих правил, как выжить в любой ситуации – это всегда видеть возможность.

В каком направлении двигаться было понятно: удаленка и онлайн. Но как?

Для начала, мы стали внимательно изучать изменившиеся поведенческие привычки людей на карантине. Не секрет, что многие стали больше есть, пить, хуже чистить зубы и ухаживать за собой, о чем говорит чудовищный налет, появившийся на зубах пациентов.

Мы знаем, что прожить со своими здоровыми зубами всю жизнь - не проблема, и готовы научить, как это можно сделать, благодаря тренировке навыков правильного ухода.

Одно из больших препятствий на пути пациентов – добраться до клиники, особенно, если они находятся далеко друг от друга, например в противоположных концах города. Если пациенту сложно доехать до нас, то мы должны стать ближе к нему, в прямом смысле зайти к нему домой, чтобы помочь начать правильно ухаживать за зубами.

Так возникла идея создания «онлайн стоматологии», которая позволит пациентам «заботиться о здоровье зубов дома, а мы поможем онлайн». И первым шагом реализации концепции онлайн стоматологии стал продукт Dentalbox, который мы запустили в начале июня.

Dentalbox - это индивидуальные наборы для ухода за улыбкой. В каждый набор входят: средства для гигиены полости рта, сорокаминутная онлайн-встреча с гигиенистом, специальное зеркальце и видео-инструкция, как правильно сделать видео и фото зубов для получение индивидуальных рекомендаций гигиениста и плана лечения.

Пока мы только в начале проекта, но уже очевидно, что следующий шаг – когда следом за боксом к пациенту приезжает специалист с миниатюрным ротовым сканером. Это прибор, похожий на электрическую зубную щетку, который позволяет делать диагностику кариеса.

Такой коробочный продукт как Dentalbox – идеален для продажи, маркетинга и продвижения клиники. С ним мы можем расширять географию, продавая его не только в Москве, но и в других регионах. Мы можем использовать коробку как индикатор, в какой следующий регион заходить после Москвы: на какой город придется больше всего заказов, в тот город и поедем открывать клинику. Коробка – отличный инструмент для первого контакт с пациентом и знакомства с брендом «Белая радуга».

Как прежде не будет

Произошло что-то непонятное для рынков в целом. Глупо мечтать, что все вернется на свои места и будет работать как прежде. Не будет, но будет как-то по-другому. Кто этого не поймет, тот проиграет. А для того, чтобы понять, как будет, надо внимательно изучать рынок, среду, поведение людей и спрашивать себя, что я могу еще сделать, чтобы мой сервис стал ближе, прозрачней, безопасней, доступней и лучше для клиента.

Оригинал статьи >>